做智能家居生意，需要打好持久战

       2019年，各路智能家居厂商纷纷开始提速商业化落地进程，一个比较明显的现象就是招商加盟的氛围变得越来越火热，在风口和概念之下，吸引了不少对此行业一知半解的经销商们观望与涉足。

       不少人是冲着赚钱入局的，这无可厚非，但是真的想做成智能家居这门生意恐怕并不容易，不仅需要有有持久战的耐心和实力储备，也要有更多灵活的方式求生存谋发展，近期，亿欧家居还注意到，“4S店”的说法不知从何时开始在智能家居行业当中流行起来，各路厂家试图将产品展示、体验销售、零配件、售后服务、信息反馈等类似的模式引进到智能家居线下门店体系当中，以提升消费市场的信心和可信赖度。

       整个行业的喧嚣进入到了新的阶段，线下一线门店的体系品质和服务能力PK即将上演，这可能是一片狼籍的开始，也可能是跑出规模效应跑出行业头部的前兆。

       亿欧家居日前采访到艾特智能CEO沈澈，针对当下全屋智能解决方案市场现状进行了一些行业交流与探讨。

       智能家居步入规模化应用阶段

       目前，智能家居正处于一个从初级准备向规模化应用过渡的阶段，市场铺垫和推广仍是目前各路厂家的主要投入阵地，落地路径主要基于两方面：

       第一是房地产开发商领域，随着地产精装修越来越普及，社区的数字化和信息化的管理需求，越来越多的开发商不光是想着建造住房，而是更多地考虑房子买出去以后，在物业管理和业主运营方面等后续服务领域能有更多参与，导入智慧社区和智慧家庭产品已成大势所趋；

       第二是落地渠道建设，智能家居在C端的市场基础仍十分薄弱，消费者还是没有太多的渠道和机会去接触和了解到智能家居，智能家居厂商们现在更多地是通过产业链上下游或者跨界联合来布局市场一线。通过把产品方案展示、销售、服务几个内容综合在一起整体化展现给客户，在一个直观的场景中去感受，买回去也有专门的安装和售后上门服务。

       智能家居的横向合作有比较大的空间，但是目前契合的程度普遍还不是太紧密。比如智能家居厂商可以跟做全屋整装的企业、做建材的、做家电的渠道合作，跟其现有的渠道做结合，因为当下客户越来越需要一站式的完整解决方案，而这些合作渠道的用户属性有很多的共性，不仅能更快速地建设市场销售和服务网络，也有助于完善整体家居家装方案的丰富度。

       沈澈介绍说，按照一线市场常见的情况，一般家庭的客单价目前在2－5万元的区间范围多一些，分摊到每平米的造价大概在200－500元的范畴，在智能家居从导入期到增长期的阶段，年销售规模过亿的厂家在业内还不多，但基于目前市场的签约情况和订单情况来看，未来两三年行业的复合增长率会非常迅猛，那时候头部企业的年营收规模可能达到5－8亿元甚至更高。

       关于拓展线下店，沈澈认为还是需要谨慎行事，智能家居现在的成熟度还没有很高，从市场的角度来说，厂家需要解决的最大问题是如何扶持自己的经销商、服务商和体验店等一起生存下来，一起良性发展。行业里面之前很多企业的做法是通过大量招商，把厂家的货物、库存铺到这些店面，但是这些终端门店的经营状况又普遍不容乐观，导致死亡率非常高。

       很多厂家对于经销商的支持和管理都非常有限，厂家更多关注怎么出货，而缺乏针对性的策略帮助经销商把产品和方案销售给C端用户。

       “我们的经验是一定要寻找本身有一定销售能力的合作伙伴，我们并不限制经销商和渠道只做我们的产品，反而鼓励经销商去多元化经营，可以做一些周边有相关性的产品销售，可以更多地促进销售的成功和方案落地，减轻店面经营成本，另外，比如总部有开发商的资源订单，我们会把更多二次销售的机会输出给合作伙伴，通过这种方式支持其日常经营，加强联系纽带。”沈澈说道。

       同质化竞争阻力多

       目前，智能家居行业从产品到技术方案都趋于同质化竞争，厂家还能不能做出差异化来？

       沈澈表示，智能家居是一个宽泛的行业，而全屋智能也不是一个产品而是一个系统，涉及到的产品类别和技术成分比较多，企业对于综合技术能力掌控的高与低，其实会体现在它的产品品质、最终的使用体验感、稳定性、流畅度、完整性等方面，但技术整合型的企业更多地是通过把不同的技术和产品集成在一起，从表象来看确实是差异不大。

       对于同质化问题应该用发展的眼光来看待，目前这个阶段大家重点还是在做一些市场开拓的布局，很多东西用户都没用过，没有使用也就没有比较，也不知道哪家的产品好哪家的产品差，这是一个比较混沌的阶段，对于客户来说也会造成选择性的困难。

       在这个阶段企业更重要的还是耐心积淀产品实力、不断加深原创技术积累，智能家居这个行业从交付上来讲是一个长尾的过程，交付对于客户来说只是开始，使用和后续服务才是一个比较长期的事情，在这个过程当中客户通过体验会评判出好与坏的差别。

       交付会是一个分水岭，做得好的企业就会胜出，差的就会被淘汰，行业越是深入发展，差异性越会比较明显地表现出来。

       此外，沈澈认为，智能家居在C端大规模落地依然面临着来自技术、渠道、价格等各方面的阻力需要克服。

       首先从市场来讲，普通用户能够接触和了解智能家居的机会比较少，整个产业和经销商、服务渠道其实还不算完善，买了之后没有专业的团队来安装服务；

       智能家居技术还是有一定的瓶颈。很多AI技术能实现的效果和体验虽有进步但还远远不够，体验感不够人性化，没能真正达到消费者心理预期，怎么把智能化水平做得更高是个研发趋势；

       智能家居产品真想要进入千家万户的话，还是需要有一个更亲民的价格。虽然近几年随着产业链的成熟价格已经在下降，如果90％的人都需要安装智能家居的话，价格可能还会降到更低，关键是如何起量提高渗透率；

       最关键的一点还是要降低服务端的成本。因为目前服务端不够完善，成本很高，比如厂家通过招商加盟布局体验店，这些店面的运维成本是非常高的，而客户群体又不够多，一单如果不赚到很高利润的话很难覆盖运维成本，所以在产品之上，很多经销商会至少乘以三倍的价格再把方案卖出去，到用户手上的整体价格就会增加很多，这样的现象亟待规范管理和改善。

       “还是要回归产品和服务的本质，能成为头部的企业肯定不是因为它的产品有多酷炫和花哨，而是靠它的产品可靠性、口碑和服务等来占领市场份额和行业地位的。” 沈澈说道。

       结语

       对于智能家居门店经营，沈澈表示完全看一年销售业绩如何也并不科学，不同区域和城市能够销售多少也不是这个经销商和门店能够单独决定的，现阶段更多地是需要大家一起培育市场，建立紧密的合作方式和长期战线。

       因为做智能家居市场可能并不是一两年就能见到非常大的成效，需要持续的经营推动。

       市场不成熟的情况下根本没办法赚快钱，如果一个厂家大量的经销商因经营不良“死”去，就会在行业中形成负面口碑，口碑不好再想继续发展就会遇到更大的阻力。

       “我觉得智能家居是个非常有希望的行业，一定会往这个方向发展毋庸置疑，初期阶段，不同的发展理念、行业不规范都可以理解，但浮躁之余，企业还是应该立足长线发展，打造好的产品，打磨体验更好的解决方案，更耐心一点去培育市场，去扶持和建设合作伙伴和经销服务网络，能够以共同成长的模式往前推动，这个是现阶段非常需要的落地方式。”沈澈总结说。